【运营】今年阿里双11目标800亿,卖家这样做才能分到一杯羹! --今科科技

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作者:春哥 
来源:公众号:靠我
    今天朋友圈被刷屏了,都是阿里双11目标800亿!虽然这个消息官方还未公布,但也不是空穴来风,这也是阿里的一贯作风!最后阿里也会来宣布这个结果!看到这个消息,我想分析下阿里为什么会定800亿!不是900亿,1000亿呢?


看到这个800亿,大部分人会有这4种感觉:

A:能完成吗?好奇!

B:不知道最后又有多少水份!

C:刷!

D:一定加油,今年必须分一杯羹!

不管什么感觉,冷静下来,作为卖家还是要如何做好双11,分到一杯羹才是王道,那到底如何才能分到羹,今天春哥给大家来说说!

一、双十一运营三大法则

1.双十一的中心不是当天,而是预热。
    双十一打的从来不是当天,整个期间60%-70%的销量是在11月1日到11月10日这10天内完成,而双十一当天能完成的销量仅占30%-40%。

2.提高店铺日销水平是双十一过后最重要的目标。
    店铺最重要的是日销能力而不是活动能力,因此双十一当天最重要的目的不是卖货和清仓,而是为了提高双十一后的日销水平。双十一后,店铺的日销水平应该是双十一之前的2倍甚至以上。

3.不贪,认清自己的能力。
    去年双十一有不少大卖家积压大量库存是为什么?原因很简单,就是一个“贪”字。“贪念”一动,也许本该2000W的目标备货5000W,最直接的结果就是导 致双十一当天卖不出去,整个12月都在清库存,来年节奏被打乱。作为卖家,我们应该清楚意识到自己所在的位置,一定要量力而行,不要贪图双十一做多大规 模,而要考虑双十一之后店铺日常动销能提高到一个什么样的水平。

二丶今年平台的变化
1.平台瓶颈显现,新用户增长乏力
    今年双十一和去年相比,整体规模肯定会超去年,但超多少是还是未知数,个人预计在20%左右(但结果是800亿,阿里赢了)。为什么增量幅度不大,因为天猫 获取新用户的能力已经大大减弱。今年各大电商平台都在拼命搞类聚划算模式,价格战打的热火朝天,消费者的购买力有点涸泽而渔了。双十一虽然旺季,但还有多 少疯狂的购买力仍是未知数!传统企业被彻底唤醒,纷纷涌入电商领域,僧多而粥不见涨,这也会使今年的双十一商家业绩充满变数。

    淘宝双十一初衷并不 仅仅是为了做业绩,而是零售地产惯常的玩法。通过规模宏大的购物节,吸引人流,刺激消费,塑造一个品牌效应。它要让人知道电商的厉害,让消费者知道淘宝可 以有很便宜很好的货品,让这一天的消费集中爆发,并通过不断提升的业绩,让传统品牌知道电商的威力。前几年每次双十一后,淘宝的流量都会比双十一前提高很 多,入驻的传统企业也会大大增加。

    但是,从13年开始,网购用户的增长已经基本达到极致,线上和线下的用户达成一个相对的平衡。从个人情况和身边的例子看出,不少网购用户回归线下消费。天猫在没有更多新用户进入的情况下,整个双十一增长幅度也会变小。

2.移动端将成今年双十一新看点
    越来越多卖家开始注重移动端的运营,但是移动端坦白说,还没有什么好的办法。如果双十一本身有会场,要关注你移动端会场的位置丶会场坑位的数量。这里提供一个新思路:移动端可以考虑从站外引流,而不是简单的考虑站内流量。

三、玩转双十一的大节奏
    首先,双十一从运营角度来说,不应该作为一个整天规划,而是要分成四个时间段:A丶0:00-3:00;B丶8:00-16:00;C丶 16:00-20:00;D丶20:00-24:00。每个时间段,商家之间的PK重点是不一样的,可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。

A丶0:00-3:00这个时间段拼的是预热。
    这之前讲过,预热决定了整个店铺60%-70%的销量。预热的核心目标是收藏量,具体包括:你发了多少优惠券丶有多少人收藏了你的店铺丶收藏了你宝贝丶关注了你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样,消费者才有可能来你店铺购物。
预热阶段,添加到购物车是一个非常重要的环节,商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车,这样才能更好地达成转化。段时间的消费者心理是什么?什么样的消 费者会熬到晚上0:00等着双十一开闸购买东西?“贪便宜”,就是这个时间段内消费者最主要的心理,他们不愿放弃已领的优惠券或者特殊的便宜机会,他要在 这个时间段内变现。举个例子,针对老用户可以通过发送短信,告知在2:00之前下单付款能获得什么样的折扣丶奖励等等。

B丶8:00-16:00这个时间段拼的是搜索。
    今年双十一是星期二,是一个正常上班的日子,不急着在凌晨挤兑,可以从容的购物,这样的用户购物行为以搜索为主,所以这个时段拼的是搜索。搜索怎么实现呢? 每年的双十一,比如搜索“丝袜”这个词,下面会出来4个频道:综合排序丶销量优先丶人气,还有一个重要的频道条叫“双十一盛典”。在双十一当天,很多人会 点这个出来的宝贝。如果搜“丝袜”,点开这个频道,在它的首页下面,加群253629604会有跟多干货分享,会赠黄金长尾关键词的课程视频,假如你有 20个豆腐块,你还会觉得会场资源重要吗?

    如何才能实现这20个豆腐块出现在这个首页呢?大家记住这句话——把别人的预热期变成自己热卖期。11 月1日到10日这个时间段,当别人都在预热的时候,我们就开始卖,因为双十一之前的销量都会计入权重,销量和权重上来了,排名也会跟着提高,当天带来的自 然流量是非常可观的。

    双十一当天销量不计权重,淘宝搜索规则不会为了那一天而做更改。如果你放弃漫长的预热期,一味押双十一当天,那你的自然搜索入口就会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位,那双十一之后,依然会带来大量的搜索流量,这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。

C丶16:00-20:00这个时间段拼活动资源。
    这个时间段,从消费者日常场景来看:开始收拾东西准备下班,在路上,在家吃晚餐丶陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化。这个时间段内一般是做两件事情: 第一件事:拼资源。如果店铺业绩做的不错,可以找小二要资源位,以标杆业绩打动他。第二个事情:拼活动。把当天店铺活动丶商品活动丶老顾客活动在这个时间 段内形成小高潮,用大奖刺激(iPhone6)消费者把碎片时间转化为购物时间。

D丶20:00-24:00 最后这个时间段拼氛围
    最后这个时间段,双十一马上结束,这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜和心仪的产品,担心错失最佳优惠期。所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围: 双十一倒计时丶抽奖活动结束通知丶热卖宝贝即将售罄标签……让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感,加快促使下单。

四丶大促之后店铺日销提升
    双十一结束后,就完了吗?没有。整个双十一前后应当划分为三个阶段:10天预热期,当天超级热卖期,10天答谢场。双十一不计权重,双十一之后又会计权重。在双十一结束后的10天里,通过采取精彩继续等活动提高整个店铺的日销能力,保住甚至提高双十一之前的搜索坑位。

    为什么是10天呢?因为11月21日也就是双十一结束后的10天,淘宝习惯性会安排聚划算促销,帮助备货过多的商家,利用这10天和聚划算资源,可以把多余 库存清理得七七八八。对于多时尚产业的卖家来说,如果在11月把库存清完,那么整个12月份就会变得非常从容。1月份可以上新,辞旧迎新,抢在对手之前, 迎来一年中最后一个上新活动。

了解基本情况后,该怎么运营好一年一度的双十一呢?
1丶产品分身术:
    同一个产品,新建链接报不同会场,不算重复铺货。并不是所有商家都像韩都丶裂帛丶阿芙这些大商家,动辄几百个,上千个产品链接,有些商家SPU不多,特别是小 类目,小而美商家,多的几十个,少的只有十几二十个,又要参加预售,又要参加主会场分会场,链接不够报名了,放弃某个会场把,实在可惜,白花花的流量,最 终都会变成金光闪闪的销售额 啊。Ok,办法很简单,新建一个同款链接,报不同的会场,不抓重复铺货的。

2丶预热时间点:
    根据招商规则补充规定,预热时间是从11月1日00:00:00 -11月10日23:59:59,但双十一商品预售是从10月15日 00:00:00开始的,而且,经过这么多年双十一 的轰炸,大部分网购人群,基本上都知道双十一,都攒足了钱包,等到双十一购买,所以,从十月中下旬开始,许多店铺的日销量基本都会开始减少,除非你同期冲 了聚划算等大活动。对于店铺来说,双十一当天创造的销售奇迹,其实是把前半个多月的销量憋到双十一一天完成罢了,所以有些店铺并不是严格按照规定11月1 日才预热,直接提前到10月15日就开始预热了。

3丶预热期购买订单处理:
    有些顾客需要急用产品,等不到双十一就要购 买,但是预热页面上又显示了双十一价格,如果按正常零售价购买,顾客势必心理不平衡,跟客服翻番砍价,双方都烦。与其大家纠结,不如索性给顾客享受双十一 价格。秘诀是采用返现等形式,但不能直接把单品打折,否则会违反双十一系统最低价监控。

4丶搜索优化:
    直接把全店商品的 上下架时间,调整为双十一当天凌晨0-3点丶9-12点丶14-16点丶20-24点,别问我为什么,这么基础性的东西,不想解释。虽然双十一系统打标商 品会默认增加搜索排名权重,但是,同等条件下,如果你的运营没有做任何调整,还是按照之前雷打不动的7天分散上下架,你只能责怪他们的不作为。

5丶直通车:
    提前10天,甚至提前半个月,就要开始预热,加大直通车的推广力度,引导收藏和购物车。到双十一当天,以及双十一前两三天,根据出价和点击单价的竞争情况, 判断是否减少丶控制甚至停止直通车的日花费投放。如果你直到双十一这两三天,才急哄哄的冲进去猛投放,跟同行猛抢排名,承受翻好几倍的点击单价,我只能说 你们太土豪了。

6丶淘客:
    不要以为所有的淘客都是给你带来价值的,有些人只是来搭你双十一顺风车的。除了给长年合作的,知道真实身份的淘客丶返利网站保持高佣金计划,其他通用计划丶不明身份的淘客,一律调到最低佣金,否则你会白白给莫名其妙的浏览器丶插件贡献一大笔佣金。

7丶备货量:
    别幻想着一次双十一能让你咸鱼翻身或者一飞冲天,别相信小二一拍脑袋让你拍胸脯保证备货几千万还是几个亿,除非你是大类目TOP品牌。否则备货过多,后面一 个季度甚至半年,你就等着销售库存积压品了,特别是非爆款。根据自己的流量获取能力,资金周转能力,仓储发货能力,结合销量预估来备货。

    前几年参加过双十一的,结合前几年的销量以及从今年的日常数据进行增量的预估,以前没参加过双十一的,给一个大致的参考值:没入选双十一会场,没打标:日销 量的5倍。入选双十一分会场:等同于半个月到一个月的销量。入选双十一主会场:等同于3个月左右的销量。爆发力猛,或者有大资源支持的大牌,可能冲到相当 于4-5个月的销量。总之,宁可少备,少填库存,不可多备;宁可少赚,也别赚了一堆库存在手里。

8丶优惠券满减额度设置:
    优惠券的目的,是为了让单个买家多买几件产品,提高客单价。如果仅仅是自己拍脑袋设置,或者看别人店铺怎么设置,自己就跟风设置,势必无法达到预期的最优效 果。最优的效果是,根据你的爆款,次爆款双十一活动价格,对凑单购买的件数阶梯,订单总价阶梯进行预判,针对每一级的额度进行满减设置。让买家越卖越想 买,欲罢不能。

    无门槛优惠券:很多类目硬性要求设置,没办法,必须设,弄一个最低面值的,3元丶5元,一个是交差,同时也让买家爽一把,打折了还能用优惠券,其实顾客不在意这几块钱,只要有就行。低面值又保证不会让爆款利润降低太多。

9丶老客户推什么:
    有些店铺直通通的给老客户发短信说,亲,我们双十一全场五折封顶了,快来收藏+购物车,还有优惠券了,还有满减了。老客户上个月才买了你的产品,你现在就发短信告诉他打折了,不气死才怪。

    正确的方法是,对老顾客不要提全场打折的信息,虽然他们明明知道,如果你店铺有针对双十一的新品特供,对老会员推新品是最好的,会在一定程度上淡化产品打折的信号。此外,通过CRM筛选老客户。推荐他们满多少还可以获取老客户专享礼包,也是比较吸引老客户的点。

10丶集中一个时间段冲上主会场
    有些腰部商家只能呆在分会场,与主会场是无缘的。但主会场有些资源位丶海景房也不是一成不变的,而是采取两小时赛马的机制,甚至有些每小时赛马,如果能有效 利用这种赛马机制,利用好老客户回购丶页面集中时间段买赠活动,集中在1-2个小时的时间段,把销量冲上去,冲到主会场资源位,流量和销量也是很可观的。

    8,9,10 三个月非常关键,既是天猫正式取值诚信综合指标的开始,又是各种大型活动的取值节点,还望大家好好准备:8.28新风尚取值节点:7月1日至8月5日其中 的28天;2016天猫续签考核时间节点:2015年七八九三个月;双十一店铺销售额考核时间节点:8月1日至9月15日,9月15日开始双十一报名,双 十一报名考核标准为9月15日前45天的店铺销售,也就是说8月1日就要正式开始打店铺基础销量。

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